Ampliar mix com produtos de emergência é uma boa estratégia



Para o consultor contratado pelo Grupo ConstruSete (C7), Paulo Cesar Barreiros (ex-diretor Comercial da Leroy Merlin), um fato muito interessante e aconselhado para todas as lojas associadas que já visitou, é a ampliação do mix com produtos de emergência (de maior giro), que normalmente têm margem líquida (livre de impostos) acima de 30% e gera fluxo para loja, atraindo clientes.

Esta é a segunda semana que o consultor está visitando lojas do C7. Ele visitará todas até a primeira semana se abril, com a finalidade de conhece-las, assim como seus principais concorrentes, e orientar os lojistas, com base na sua experiência e percepção do comércio local, sobre as principais estratégias que podem ser adotadas para melhorar seus resultados.

Depois de fazer um giro com o associado pela loja, conhecer seus números e principais dificuldades, o consultor faz uma visita aos concorrentes da cidade, indicados pelo próprio lojista, e retorna apresentando um comparativo do que foi visto na concorrência e algumas sugestões práticas.

“Na verdade, fazemos uma análise SWOT (Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças), uma estratégia utilizada para medir e avaliar seu desempenho geral — e o dos concorrentes — de forma objetiva. Apresento ideias que vi e já vivi, que possam contribuir com os resultados de cada um”, explica Paulo Barreiros.

O consultor disse que seu papel tem sido apresentar reflexões e que não são verdades e nem imposições, porque quem conhece a praça, o cliente e o mercado são os próprios associados. Assim, a decisão será sempre dele. “Pra mim está sendo um presente esse trabalho”.



Alguns pontos citados

- Pesquisas indicam que o cliente visita a loja a cada 3 semanas.

- A exposição não pode ser por marca, mas por segmento, para atender a necessidade do cliente.

- Torne o espaço e a gama de produtos cada vez mais produtivos e autônomos, com giro de estoque e rentabilidade melhor.

- As lojas precisam ter espaço que aspire o cliente.

- Criar um circuito lógico, com pontas de gôndola promocionais é muito importante.

- Otimizar as famílias nos espaços comerciais também é fundamental.


Avaliações de quem já foi visitado

“Ele nos passou um profundo conhecimento do PDV (ponto de venda) - entende muito de chão de loja, como expor os produtos nas gôndolas por categoria, quantidade certa de itens com maior giro, precificacão e como negociar com os fornecedores no tocante ao mix de produtos, adequando à realidade do mercado, e não ao interesse do fornecedor. Portanto, penso que seja a pessoa certa para colaborar no layout de loja”.

(José Carlos Basso – Hidráulica Santo Antônio – Marília/SP)

“A visita do Paulo foi espetacular! Trocamos conhecimento sobre um gerenciamento rápido e eficaz das categorias, premiações de vendedores, lineares de gôndola e disposição de produtos. Falamos ainda sobre processos para melhorar a rentabilidade do negócio, com produtos chaves. O Paulo é uma pessoa muito acessível, sabe dividir seu conhecimento, é paciente e tem muita experiência sobre o que realmente pode funcionar na empresa”.

(Luciana Basso – Hidráulica Santo Antônio – Marília/SP)

“A experiência foi enriquecedora, porque o Paulo fala de algumas ações que precisam ser feitas, sem levar a conversa para o mundo da fantasia. Isso porque ele conhece de fato todas as dificuldades do varejo para a obtenção de resultados.

Uma lição de realidade que ele nos deixou é que em todos os lugares existem colaboradores medíocres, medianos e bons. Assim, o ideal é que o lojista forme a equipe e, somente depois de revelado o perfil, descarte os medíocres e medianos o mais rápido possível para a concorrência.

Também deixou muito claro que as grandes lojas podem até mascarar os problemas com o seu marketing, mas que quanto maior, mais desafio terá para ser eficiente”.

(Valdir A Furlan – Cabana da Construção – Assis/SP)

“De uma maneira simples e realista, ele mostrou que as nossas dores do dia-a-dia são muito parecidas com as de grandes lojas. Também foi importante confirmar que não existe milagre! Uma das coisas identificadas, é que precisamos potencializar as famílias de produtos, para aumentarmos nossas margens de lucro.

A simplicidade do Paulo nos deixou à vontade para expor nossas questões, sem constrangimento, porque, apesar de toda sua experiência em home center, os problemas são comuns e a nossa linguagem é a mesma”.

(Anna Kiara de Freitas Furlan – Cabana da Construção – Assis/SP)

Mais uma rodada de visitas esta semana

22/02: Construfic (Avaré/SP)

23/02: Pedrinho Materiais (Botucatu/SP)

24/02: Comai (Lençóis Paulista/SP)

25/02: Casa Ferro (Dois Córregos/SP)

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