Estratégias para o sucesso no varejo de materiais de construção: Palestra com Sidnei Lasta

Sidnei Lasta trabalha com o setor de materiais para construção há 17 anos, atua em vários estados brasileiros, acumulando referências e boas práticas para o setor

Para fortalecer a gestão dos associados e aprimorar as decisões estratégicas, o Grupo ConstruSete promoveu uma palestra com o consultor Sidnei Lasta, especialista em Gestão e Marketing para lojas de materiais de construção. O evento, marcado por ritmo dinâmico e acelerado, foi uma oportunidade para os lojistas repensarem estratégias de margem, estoque e liquidez.

Lasta destacou a importância do setor de compras, apresentando as quatro alavancas que movem o varejo:

1. Índice de Confiança do Consumidor: atualmente positivo.

2. Emprego: taxa de desemprego de 6,1% (dezembro/24), com atenção à quantidade de pessoas empregadas.

3. Renda Média: R$ 3.202,70.

4. Crédito: fator crucial, já que o mercado é sensível a taxas de juros, com previsão de taxa Selic a 15% no final de 2025. Segundo Lasta, o que mais impacta a relação de consumo é a concessão de crédito. “Quanto mais crédito, maior é o consumo”.

Ele também abordou os desafios da tributação, que inviabiliza negócios de pequeno porte (faturamento anual compreendido entre R$ 1,2 milhão e R$ 3 milhões), e ressaltou como home centers ganham espaço devido à diversidade de produtos e marcas.

Participaram 51 pessoas, entre associados, equipes das lojas e equipe do ConstruSete

O evento aconteceu no período da tarde da última sexta-feira (17/01), quando foi realizada a primeira assembleia de 2025 do grupo, no período da manhã, em Assis/SP

A palestra apresentou dados de mercado, incluindo as categorias que representam 80% das vendas:

• Material básico (34%)

• Pisos e porcelanatos (20%)

• Tintas e acessórios (12%)

• Hidráulica (8%)

• Elétrica (6%)

Os outros 20% estão distribuídos entre ferragens, madeiras, louças sanitárias, ferramentas, forros, impermeabilizantes, duchas e chuveiros, móveis, portas e esquadrias, metais, EPIs, acessórios para banheiros, lazer e piscina, e jardinagem.

Planejamento de Compras

O consultor alertou para a gestão do estoque como um dos maiores desafios das lojas, recomendando evitar excessos e rupturas. Ele classificou os níveis de estoque:

• Acima de 120 dias: ruim

• Entre 90 e 120 dias: razoável

• Abaixo de 90 dias: bom

Disse que o lojista erra ao manter em estoque produtos sem giro, com mais de 90 dias sem venda e aconselhou os associados a realizarem um Feirão de Pisos na primeira quinzena de março.

Precificação e Margem Bruta

Lasta explicou que a margem bruta ideal para sustentabilidade é de 38%, informando que no estado de São Paulo ela varia de 32% a 35%. Classificação:

• Abaixo de 32%: crítico

• 32%-35%: ruim

• 35%-38%: mínimo aceitável

• Acima de 38%: bom

• Acima de 40%: muito bom

  
  

Lucratividade

O foco final deve ser a lucratividade, com as seguintes referências:

• Abaixo de 5%: ruim

• 5%-8%: mínimo aceitável

• Acima de 8%: bom

• Acima de 12%: muito bom

Habilidades de um comprador

Lasta destacou quatro competências indispensáveis:

1. Visão estratégica

2. Negociação

3. Capacidade analítica

4. Iniciativa

Checklist de Implementação

O evento encerrou com um checklist prático dividido em três frentes:

1. Proteção da Margem de Lucro: Definir objetivos de venda e testar elasticidade de preço.

2. Gestão de Estoque: Aplicar a Curva ABC e PQR, e estruturar níveis de estoque por categoria.

3. Planejamento de Compras: Definir orçamentos e estruturar a gestão financeira.

Mensagem Final

O presidente do ConstruSete, Rafael Braghin, reforçou o desafio do setor, destacando que apenas quem estiver preparado poderá se destacar. “Temos que estar firmes para captar esse espaço”, concluiu.